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不和房东“死磕”的天街房，怎么卖火了？

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近期，在绍兴蛰伏数年的龙湖，又上演了教科书式的操作。

天汇府最后一批房源，农历新年后入市销售，截至目前该项目已经登上越城区月度排行前五，而且近九成都是最后的尾房。

在整个行业，尤其是镜湖区域，都因“去库存”伤透脑筋的时候，龙湖的“破局”再度彰显了这家民营房企对行业的理解。

▲越城区月度成交排行丨图源绍兴房地产信息网

01▼

天汇房价有了“底”

关于这批房源，可以参考“越宅”此前的推文：天街“捆绑房”上市，龙湖给融创苏宁上“最后一课”。

网签数据显示，天汇尾房的成交均价在2.2万元/㎡左右。

经了解，这个数字还是比较真实的，客户“返点”并不多，尤其是建筑面积约128㎡的户型，几乎没有返点。

▲龙湖金帝·天汇项目实景图丨图源网络

镜湖核心，小面积段，精装现房，两万出头的均价……

以上因素叠加起来，很多人会认为龙湖又在镜湖打了一波价格战而已。

但实际上，这并不是天汇的“最低价”。

在二手房交易平台上，单价在1.8万元左右的房源比比皆是，而且面积段与这波新房毫无差别，楼栋位置可能还略好一些。

▲龙湖金帝·天汇项目二手房交易平台价格丨图源网络

回溯过往，天汇项目的拿地楼面价在7000多，即便算上天街的建设成本和运营费用，龙湖并非没有进一步降价的空间；再加上“珑珠”的存在，龙湖也不缺乏变相降价的手段。

只不过，龙湖这次选择不和投资客死磕，转而为项目价格托底。

少数房源单价拉到2.1万元左右，就是目前他们给出的支撑位了。

而这种选择，显然得到了市场的认同，成交就是最好的明证。

02▼

不死磕房价的背后

龙湖选择“不死磕”房价，背后有一套自洽的逻辑。

天汇是拥有1953套住宅的超级大盘，而且开盘在市场最火热的时候，当时不仅有绍兴的投资客，更有来自杭州、宁波等地的外来投资者下单。

▲龙湖金帝·天汇项目首开热销现场图丨图源网络

这样的项目，尾房上市最大的竞品就是自家的二手房。

急于出手的房东VS基于去库存的开发商，二者之间展开激烈价格竞争，往往导致项目价格发生踩踏。

就在镜湖区域，成交单价从2.2万卷到1.5万的就有鲜活的样本。

看起来无论房企还是房东，都给足了诚意，但对于买家来说，一天一个价的行情，哪怕再心动也愿意当“等等党”，毕竟谁也不想抄底抄在半山腰站岗。

▲示意图丨图源网络

于是，一方面是有挂牌无成交的有价无市，另一方面是螺旋形下降的价格预期，最终整个项目的估值持续走低，变相降价的手段越来越激进。

将欲取之，必先予之！

龙湖这波托底，可能损失部分“只看价格”的买家，但稳定的价格体系，也反过来给了房东信心支撑，也为后续正常销售打下了基础。

事实上，这批尾房并不是全部，龙湖方面还有梳理工抵房，帮助销售的相关考量；如果能落实，将为天汇项目进一步夯实房价估值。

03▼

兑现的底气和预期

这批房源都是实景现房，对于客户来说所见即所得，在品质方面是没有什么风险的，而且作为现在仍然正常经营的极少数优秀民营房企，龙湖也能做到即买即办证，将安全性持续提升。

而除了价格策略和安全性保障，推动天汇项目尾房加速去库存的重要因素，还来自“天街房”的兑现力。

▲天街盒马生鲜人流丨图源网络

作为镜湖目前商业综合体的独苗，龙湖天街在去年930算是赶着开业的，但即便如此，依靠盒马尝鲜的号召力，以及本身的运营能力，还是成为人气担当。

车流量统计数据显示，日均5000辆左右，周末日超6500辆，近期的峰值是上周末，超7000辆。

以至于这个配置了1200个地下停车位的综合体，每每不堪重负，造成周边地面道路拥堵。

▲公告丨图源绍兴市自然资源和规划局

不得已之下，开业还不到半年就打算在正门口的“黄金宝地”增配地面停车场。

而为了抠出这100个车位，无论龙湖还是镜湖，都付出了不菲的代价。

正如当初天汇项目开业的时候所强调的，这个项目最大的独特之处就在于家门口的高能级消费场赋能，以此作为家居空间的有效延展；让社交、休闲、亲子、娱乐，都有更优越的体验。

目前来看，起码在镜湖区域这一畅想是实现了。

放眼镜湖核心区，已经很久没有拍地了，不过房源增加并没有停止，大部分都是以重启的项目——比如富春雅居，藏珑，再比如在路上的臻越院。

▲宝能·藏珑府2025年开工暨保交付誓师大会现场图丨图源网络

如何与过往告别，重新说服购房者，需要通过精密计算和果决取舍给出合适的性价比。

龙湖作出的选择，不一定适合所有项目，但其中的思考和市场的反馈，值得关注；对于意向买家而言，一个有性价比且有价格底的项目，同样值得去眼见为实。

这里是越宅，你筑家路上的引路人！

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